Qué datos necesita una correduría para medir la rentabilidad de su cartera
Respuesta corta
Para medir la rentabilidad de su cartera, una correduría necesita cruzar cuatro bloques de datos: comisiones cobradas por póliza, ramo y compañía; altas, renovaciones y anulaciones; el coste de gestionar cada póliza y cada cliente; y, si está disponible, la siniestralidad. Con ellos se calcula el margen por ramo, compañía, oficina y cliente, y se ve qué parte de la cartera sostiene el negocio y cuál lo consume.
¿Por qué no basta con mirar la facturación?
Porque dos pólizas con la misma comisión pueden dejar márgenes muy distintos. Una póliza que se anula a los pocos meses, que genera muchas gestiones o cuyo cliente reclama a menudo cuesta más de lo que aporta. Y una compañía con buenas comisiones pero con mucha anulación o mucha carga administrativa puede ser menos rentable que otra con comisiones más bajas.
¿Qué datos hacen falta?
| Bloque | Datos | Dónde suelen estar |
|---|---|---|
| Ingresos | Comisiones por póliza y recibo, ramo, producto y compañía | Programa de gestión y liquidaciones de las compañías |
| Cartera | Altas, renovaciones, anulaciones y su motivo, fecha de efecto | Programa de gestión |
| Clientes | Pólizas por cliente, antigüedad, canal de entrada, oficina o comercial | Programa de gestión y CRM |
| Costes | Horas o personas dedicadas por tipo de gestión, costes de captación | Contabilidad y estimación del equipo |
| Siniestralidad | Siniestros y su coste, cuando la compañía lo comparte | Compañías y extranets |
¿Qué indicadores conviene calcular?
- Margen por ramo, producto y compañía: comisiones menos coste de gestión atribuible.
- Tasa de anulación y retención: qué porcentaje de pólizas se pierde cada año y en qué segmentos.
- Pólizas por cliente: mide la venta cruzada y suele estar muy ligado a la retención.
- Prima y comisión media por ramo, para detectar productos que no compensan su gestión.
- Concentración: qué peso tienen los principales clientes y compañías en los ingresos.
- Coste de captación por canal: cuánto cuesta conseguir un cliente según venga de la red, de la web o de recomendaciones.
- Valor del cliente en el tiempo: lo que aporta un cliente a lo largo de su relación con la correduría.
¿Cómo se calcula el coste de gestión?
Es la parte que menos se mide. Una forma práctica es repartir el coste del equipo entre los tipos de gestión (altas, modificaciones, siniestros, cobros, atención) según el tiempo que dedican a cada uno, y asignar ese coste a las pólizas que generan esas gestiones. No hace falta precisión absoluta: con una estimación razonable ya aparecen diferencias claras entre ramos y compañías.
¿Qué decisiones permite tomar?
- Qué productos y compañías potenciar y cuáles renegociar.
- A qué clientes dedicar acciones de retención antes de la renovación.
- Dónde hay oportunidades de venta cruzada.
- Qué canales de captación compensan.
- Cuánto vale la cartera si se plantea una compraventa o un relevo.
Por dónde empezar
- Exportar del programa de gestión las pólizas, recibos y anulaciones de los últimos tres años.
- Unificar compañías, ramos y productos con una misma codificación.
- Calcular primero los indicadores de ingresos y retención, que no requieren estimar costes.
- Añadir después el coste de gestión y, si se tiene, la siniestralidad.
- Actualizar los indicadores de forma periódica en un cuadro de mando, no una sola vez.
Esta guía tiene carácter informativo y no sustituye el asesoramiento profesional para cada caso.