Wenalyze del “social media” al “selling media”

Es ya un clásico hablar del manifiesto Cluetrain, pero tanto en el mundo online como en el real los mercados son conversaciones o, si lo preferimos, un intercambio de información. Eso, al fin y al cabo, es la finalidad de una conversación, la emisión y recepción de un mensaje.
Los mediadores de seguros siempre han sido excelentes maestros de la comunicación, puesto que para ser un buen comercial comunicar es algo esencial. Para ellos, la generación de conversaciones que acaben en ventas en el mundo offline es algo que forma parte de su rutina de trabajo, casi una inercia.
Sin embargo, con el canal online siempre han sido mucho más reticentes, ya que la participación en redes sociales siempre ha sido visto como una inversión de tiempo con escaso retorno económico. Es posible que sea así, dado que siempre las redes sociales se ven más como un medio de generación de imagen digital o de marca y de generación de opinión, que como una herramienta de venta pura y dura.
Pero si realizamos un análisis detallado las posibilidades que ofrecen los canales online son mucho más potentes que las que tenemos en los canales tradicionales. Para empezar, nos permiten ser casi ubicuos y estar presentes desde nuestra oficina en lugares lejanos, con un gran ahorro en el tiempo que empleamos para ello, permitiéndonos llegar en el momento, lugar y canal adecuado a nuestros clientes. El problema es que has hasta ahora el mediador no tenia herramientas para monetizar de forma palpable y a corto plazo la inversión de su tiempo en redes sociales.
Todos estamos de acuerdo que el seguro no es algo que se compra, sino que se vende. Solo en países anglosajones, con más cultura aseguradora y previsional, la venta de seguros no obligatorios es algo más sencilla que en países con culturas latinas. En nuestros país lo habitual es que el consumidor tienda a contratar solo los seguros que son obligatorios, y rara vez los que no lo son. A pesar de ello, hay acontecimientos en la vida de una persona que lo hacen más sensible a la necesidad de aseguramiento, como el nacimiento de un hijo, la compra de una casa o emprender un viaje. Esos son, si se me permite la expresión, algunos de esos momentos de la verdad del aseguramiento. El problema es que hasta ahora hacer coincidir en el tiempo el ofrecimiento de un producto con la necesidad de aseguramiento era muy difícil.
En Exponent, pensamos que podíamos solventar el problema y hemos avanzado hacia su solución. En la era de internet, las redes sociales y el Biga Data todos los días los clientes de aseguradoras y mediadores vuelcan en las redes sociales millones de datos que pueden ser analizados y utilizados, no solo para detectar oportunidades de asesoramiento de forma inmediata, sino para obtener información de estilos de vida de dicho cliente y, por lo tanto, lograr una comunicación efectiva para ofrecer el producto y conseguir la venta. Una transacción basada en lo que a ese clientes le gusta y con lo que se identifica, gracias a la posibilidad de establecer una comunicación hipersegmentada y rentable.
La herramienta en cuestión se llama Wenalyzey convierte los canales que el mediador hasta ahora solo utilizada para comunicarse en redes sociales, como Twitter y Facebook en canales de venta y lo que es más importante de forma altamente automatizada.
Como todo se plasma mejor con un ejemplo práctico veamos el siguiente análisis. Twitter es un gran nicho de negocio para la comercalización de seguros de viaje. Wenalyzeen tan solo una semana ha detectado a 74.600 usuarios hablando sobre la preparación de un viaje, esos usuarios suponen una venta potencial a la semana de 90.000 euros en primas de seguros de asistencia en viaje.
Para cuantificar el volumen de negocio potencial en esos 90.000 euros Wenalyze ha tenido en cuenta que el porcentaje de los viajeros españoles contratan un seguro de viaje (datos del informe FINACORD), y por tanto, se han tratado los datos considerando la oportunidad que supondría el conjunto restante de los usuarios que no tendrían ningún seguro, como oportunidad para la venta del mismo en el momento en que hay mayor sensibilidad del consumidor hacia el riesgo, el momento de la preparación del viaje. Esto supondría que se han detectado 44.014 usuarios que están en dicha situación y no tienen ningún seguro vinculado.
Para calcular la estimación en primas se ha considerado el valor medio de las primas de seguros de viajes que, según la fundación Mapfre, es de 63 euros. Para completar el cálculo, se ha aplicado la media de conversión monetaria del sector e-commerce en ámbitos como el retail, en el que el porcentaje es del 3%.
Para empezar la cifra no está mal. Ciertamente, queda mucho por andar, pero gracias a Wenalyze podríamos decir que hemos pasado del “social media” al “selling media”.